二次营销是外贸业务中对曾经未成交客户进行再次开发的过程。与开发新客户相比，这种方式更高效且成功率更高。本文将详细剖析二次营销的全流程，从目标定位、原因分类到营销物料准备，再到实际操作技巧和话术建议，助您全面掌握“捡回”订单的核心方法。
什么是二次营销？为什么它如此重要？
在外贸业务中，未能成交的客户占据着巨大的潜在市场。这些客户已经对我们的产品或服务表示出过兴趣，但因各种原因未能成交。与完全陌生的潜在客户相比，这些客户具有更高的转化可能性。
数据显示：开发一个新客户的成本是维护现有客户的5倍。
通过二次营销，我们能够：
- 更高效地利用现有客户资源。
- 显著提升订单转化率。
- 持续优化我们的营销策略。
1. 确定目标客户
开展二次营销的第一步，是明确目标客户范围。以下两点是判断客户是否为有效目标的关键：
- 产品对口：客户的需求与我们的产品完全匹配。
- 采购数量符合起订量：客户的订单规模能够达到我们的最低起订量要求。
在公司的CRM系统或个人Excel表格中，梳理所有符合上述条件的客户信息，创建一个清晰的目标客户资源池。
2. 分类未成交客户
了解客户未成交的原因，是开展二次营销的基础。通过分析，可以将客户分为以下几类：
| 未成交原因 | 常见情况 | 应对策略 |
|---|---|---|
| 价格太贵 | 竞争对手价格更低、报价超过客户预期 | 优化成本结构，提供新报价，同时附上价格优化的证据。 |
| 样品不满意 | 规格不符、外观审美不达标、测试结果不佳 | 提供改进后的样品及详细测试报告。 |
| 货期匹配不上 | 生产周期或物流时间无法满足客户需求 | 展示现有的生产与物流优化方案，确保货期符合要求。 |
| 需求变化 | 汇率波动、关税变动、经济环境变化等 | 提供新的解决方案以适应当前变化。 |
| 其他未知原因 | 客户未明确告知原因 | 通过直接沟通进一步了解，针对性解决问题。 |
通过分类，明确哪些客户具有再次成交的可能性，并为每类客户制定针对性策略。
3. 准备营销物料
在B端客户的决策中，信任是关键。要让客户相信我们的改进，需要营销物料的支撑。以下是几种常见的营销物料类型：
- 产品更新相关资料：包括新设备照片、生产工艺改进视频、测试报告等。
- 成功案例：曾经的客户反馈或合作案例，证明我们的产品和服务有竞争力。
- 报价优化的支持文件：如生产设备升级后的成本分析表。
建议：
使用百度网盘或阿里网盘建立营销物料库，方便随时调用并实时更新。
4. 提高客户回复率的五大技巧
1）验证联系方式是否有效
客户的邮箱或联系方式可能因时间流逝而失效。使用工具如Emaillistverify验证邮箱的有效性，确保消息能够送达目标客户。
2）合理安排时机与频率
- 淡旺季行业：在采购旺季前主动联系客户。
- 周期性采购行业：如化工品或食品耗材，定期跟进。
- 固定月份法：每年固定月份对往年该月份的客户进行营销。
3）避免大范围群发
大规模群发邮件可能导致进入垃圾邮件文件夹。建议分批次、个性化地发送信息。
4）借助更高层级身份
请求上级或老板协助发送邀请，例如以销售经理的身份发邮件，会更容易引起客户重视。
5）展示我们解决了客户的痛点
针对客户未成交的具体原因，展示我们改进后的成果，并附上相关的营销物料。例如：
- 对于价格问题：展示成本优化的详细数据。
- 对于样品问题：提供改进后的样品和测试报告。
5. 二次营销常用话术
话术虽然重要，但它需要依赖前述所有步骤的支持。以下是两个常用的二次营销话术示例：
1）应对价格问题
Hi [客户名],
I’m ABC from [公司名] in China.
You may not remember me, but we communicated for half a month over a [产品名] order.
Unfortunately, we could not continue our previous discussions because of pricing concerns.
Based on your feedback, we have optimized our production processes and upgraded our [生产设备], which has allowed us to reduce costs.
If you have a suitable project at hand, we are pleased to offer you a new quotation. We are looking forward to working together again.
附件：展示新设备在生产中的图片2）应对样品问题
Hi [客户名],
My name is [你上级的名字], and I am the Sales Manager at [公司名].
I sincerely apologize that our previous samples did not meet your expectations. This has been an important opportunity for us to make improvements.
Over the past few months, we have optimized our production processes and tightened control over every step of manufacturing processes.
We have prepared new samples and sincerely hope these improvements will satisfy you.
附件：展示新样品及对新样品的测试报告总结
二次营销是一个系统化且持续优化的过程，涵盖了目标锁定、原因分类、物料准备和实际实施等环节。与其在开发新客户时陷入高成本和低转化率的困局，不如通过科学的二次营销策略，重新激活曾经的潜在客户。
